四套组合拳,打造终端零售企业的内生性增长
前瞻洞察 Passion Group 2025-02-05 14:52

在瞬息万变的商业环境中,企业如何实现持续、稳定的增长,是每一个零售企业都必须面对的核心问题。终端零售的业绩增长主要通过外延扩张内生增长两种形式。

对连锁型零售商来说,外延增长主要指通过兼并收购方式,或者通过扩张门店数目和扩展门店面积,达到短期内快速增长的目的。

而内生性增长则是指通过提高单位面积产出来实现,主要表现为:

  • 销售业绩提升:通过优化产品组合、提升服务质量、加强营销推广等措施,吸引更多消费者,提高销售额和市场份额。
  • 利润水平增长:通过成本控制、供应链管理优化、价格策略调整等手段,提高盈利能力,增加企业利润。
  • 品牌影响力提升:通过品牌塑造、口碑传播、社交媒体营销等方式,增强品牌知名度和美誉度,提升品牌价值。

对终端零售企业来说,由于门店增长产生的开办费、租金和装修费摊销,以及由较高的资产负债率带来的借款利息,企业在门店扩张上表现更为谨慎,转而更多探索以内生性变革实现增长。

效率提升,终端生动化展示和促销





终端门店要追求单店盈利能力,本质就是效率问题。而终端生动化展示和促销,是终端零售效率提升的两个重要的工作。

知名品牌的终端门店或者卖场的堆头五花八门,但是都有一个重点,展示的内容需与品牌定位和每次活动主题相关,而且更新速度非常快,快闪店就是这么来的。通过不同的形象为客户传递不一样的你,就像一个漂亮女生不同场景不同风格的合适穿搭,或者同样场景不同色彩款式的完美穿搭,总会让人有越来越多的好感和喜欢。比如,实体家居店通过重新设计门店布局,模拟打造两室一厅等场景,为消费者提供舒适的居家体验;自行车专卖店通过举办各种骑行文化活动、会员活动等,增强顾客对品牌的情感认同和黏性,从而促进了消费的频次和销售额的增长。

除了终端生动化展示,促销玩法的创新也是零售门店在价格竞争激烈的市场中,区分对手的关键。如何让客户感觉超值、占便宜、错过遗憾、不得不买,很多电商平台的经验非常值得借鉴,例如一站式的客户服务,便捷的退货政策、专业的产品咨询或快速配送……这些都能增强品牌的吸引力和顾客的忠诚度。

渠道拓展,即时零售或成第二增长曲线





即时零售就是利用外卖平台或跑腿在同城送外卖,实现了即买即送,万物皆可外卖。为众多线下零售商、品牌商提供新的流量入口和营销场景,帮助线下商家更高效地触达周边消费者。

在和国内一家大型新零售公司的线上负责人交流中提到,他们今年全国的门店都开通了即时零售,不到半年时间,团队人数不到20人,每个月的GMV已经过千万,并且每月都在递增。他们并不是纯粹看重这个外卖带来的销售,而是希望将线上流量引流到他们全国的门店,利用线上流量反哺到线下,这才是他们的目的。

提高员工认同感,警惕文化稀释





连锁企业效率难以提升有一个隐形杀手是企业文化的稀释。随着公司经营规模和市场区域的加速扩张,大量新人涌入,由于各自的人生阅历、工作背景不同,带来不同的价值观念、工作理念和习惯,公司原有的和谐与平衡被打破,现行文化遭到挑战,甚至开始失控没有统一,导致有时老板会对所有看不惯的事插手,干预各种细节。时间久了,大家不把事情当作自己的事,而是你老板自己的事。


面对这种情况,企业可以采取以下几个措施:
1)把好新员工招聘入职的价值观测评关,把一些与企业价值观非常不符合的员工拒之门外。
2)加大企业文化的培训传播力度,旗帜鲜明地表明公司的价值主张。针对层级和岗位的特点,实施文化、价值观落地策略、激励行为,树立典范。

3)注重激励机制的动态调整,通过设立合理的薪酬体系、晋升机制、奖励制度等,激发员工的主人翁意识,为员工提供广阔的职业发展空间和晋升机会,从而为企业发展提供了有力的人才保障。

打好组合拳,提升人力成本有效性





作为劳动密集型行业,人工费用是零售企业的主要费用来源。如何在人力成本管理上取得成效,可对照以下五套组合拳进行优化:


1)优化工作流程与岗位设置
  • 通过引入自动化技术和设备,如自动收银机、自动化库存管理系统等,替代一些繁重、重复的工作,减少不必要的人员配置。
  • 定期审查和优化工作流程,识别并消除低效或重复的任务,提高工作效率,从而降低人工成本。第三,根据业务需求和工作流程的变化,灵活调整岗位设置,确保人员配置与业务需求相匹配。

2)实行灵活的薪酬与激励制度
  • 实行绩效奖金制度,将员工的薪酬与业绩挂钩,激励员工提高工作效率和业绩。
  • 提供弹性工作时间和远程工作选项,以吸引和保留人才。
  • 建立定期的员工认可和奖励机制,激发员工的积极性和忠诚度,降低员工流失率。

3)加强员工培训与发展
  • 投资于员工的职业培训,提高员工的技能水平和工作效率,减少对低技能劳动力的依赖。
  • 为员工制定清晰的职业发展路径和晋升机会,提高员工的工作满意度和忠诚度。

4)合理利用非全职员工与外包服务
  • 根据实际需求雇佣临时工、兼职工等非全职员工,灵活调整员工数量,降低额外的雇佣成本。
  • 将清洁、安保等非核心业务外包给专业的服务提供商,减少雇佣固定员工的成本。像前段时间霸王茶姬的“打烊外包项目”,门店员工不用自己打烊收拾可以准点下班。

5)强化数字化管理
  • 利用员工管理软件追踪和分析员工的工作表现,帮助管理层作出更精准的人员调度和成本控制决策。
  • 推广数字化办公,减少纸质文档和人工处理的需求,提高工作效率和准确性。

结语


有位零售行业的投资人说,他之所以喜欢内生性增长的企业,是因为非内生性增长很难把挣的钱分出来,往往都是账上的数字。未来零售行业空间来自毛利率的提升,只有内在韧性的增长态势才能抵御外部市场的各种不确定性。

#前瞻洞察

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